Étude Numeum-KPMG : deux ESN sur trois revoient leur modèle tarifaire

Un marché atone et des marges sous pression

Selon l'étude publiée par Numeum et KPMG France, le questionnaire a été administré en ligne de mai à juillet 2026 auprès d'environ 200 ESN et sociétés de conseil en technologies implantées en France, de toutes tailles. Le classement associé recense 175 acteurs selon leur chiffre d'affaires France 2025. Numeum précise que la participation est volontaire et que les données sont déclaratives, sans audit ni vérification indépendante.

IT for Business, qui a détaillé les chiffres de marché de l'étude, indique que l'activité des ESN a reculé de 2,1 % en 2025 et que Numeum n'attend qu'environ 1 % de croissance en 2026. Le top 10 du classement totalise 21,8 Md€, en hausse de 0,2 % seulement, et le top 50 39,4 Md€ (+0,1 %). Capgemini conserve la première place avec 4,2 Md€ malgré un repli de 4,1 %, devant SCC France (3,28 Md€, +12,1 %) et Sopra Steria (2,597 Md€, +6,4 %). Toujours selon IT for Business, 35 % des dirigeants interrogés anticipaient une baisse de leur marge opérationnelle au premier semestre 2026.

Le forfait progresse, l'intégration recule

Deux ESN sur trois font évoluer leur tarification. Le forfait reste dominant (59 %), devant l'abonnement (42 %), les modèles fondés sur la valeur ou le résultat (33 %), la monétisation d'actifs (24 %) et la facturation au succès (13 %). Toujours selon l'étude, 37 % des dirigeants voient dans la facturation à la valeur créée l'évolution la plus probable à court terme.

Le déplacement touche aussi le contenu des missions. Numeum indique que 40 % des dirigeants font du conseil stratégique leur priorité de développement, contre 28 % pour l'intégration et la conception. L'organisation professionnelle relève que 80 % des répondants citent les acteurs « AI-native » à bas coûts comme principal défi concurrentiel, devant l'internalisation par les clients (53 %) et le développement d'agents par les clients eux-mêmes (48 %). « Pendant trente ans, notre industrie s'est construite autour de la capacité à mobiliser des compétences », déclare Charles Mauclair, président du Collège ESN & ICT de Numeum.

Côté intelligence artificielle, les offres correspondantes représentent 7 % du chiffre d'affaires des répondants, contre 5 % un an plus tôt, pour un objectif moyen de 18 % à trois ans. Parmi les grandes entreprises et ETI du panel, 46 % déclarent des offres IA en production, dont 19 % industrialisées, quand 74 % des PME et TPE en restent à l'exploration ou au pilote. ChannelNews souligne que seules 20 % des sociétés interrogées ont formé plus de 80 % de leurs collaborateurs à l'usage de l'IA. L'étude indique par ailleurs que 62 % des dirigeants constatent déjà un effet de l'IA sur leurs recrutements.

Pourquoi c'est important

Les sociétés recensées dans ce classement sont celles qui déploient les ERP des PME et des ETI françaises. Un marché en repli de 2,1 % puis attendu à 1 % de croissance, avec un tiers des dirigeants qui anticipent une marge en baisse, crée deux effets opposés pour un acheteur : une marge de négociation réelle sur les tarifs journaliers, mais aussi une pression sur les équipes affectées aux projets. Le basculement déclaré vers le forfait et l'abonnement modifie la façon dont un budget d'intégration se contractualise, et la priorité donnée au conseil stratégique plutôt qu'à l'intégration signale que la compétence de déploiement devient, chez certains acteurs, une activité moins stratégique. Enfin, les chiffres sur la formation interne à l'IA invitent à vérifier ce que recouvre une promesse d'« ERP augmenté » dans une proposition commerciale.

Ce que ça change pour votre projet ERP

Demandez à vos candidats intégrateurs leur modèle de facturation par écrit : régie, forfait, abonnement ou engagement de résultat, et ce que chacun couvre en cas de dérive de périmètre. Faites nommer les profils affectés à votre projet et leur ancienneté, puisque 62 % des répondants constatent un effet de l'IA sur leurs recrutements. Si une offre met en avant des fonctions d'IA, demandez les références clients en production, pas les démonstrations. Notre guide pour réussir son projet ERP et notre liste des erreurs à éviter lors de la mise en place d'un ERP détaillent les clauses à sécuriser avant signature.